Gestione dei ricavi: come si stabiliscono i prezzi per gli affitti a breve termine?

Che cos’è la gestione delle entrate negli affitti turistici?

La gestione delle entrate, o yield management, è una tecnica volta a ottimizzare le entrate. Nata nel settore alberghiero, oggi è indispensabile padroneggiare questa tecnica se si è un professionista della locazione stagionale.

La gestione del rendimento è una tecnica che permette diaumentare i prezzi, grazie alla determinazione dei prezzi in tempo reale, e quindi il profitto della vostra struttura ricettiva.

Per ottenere questa tariffazione dinamica, è necessario utilizzare uno strumento di analisi statistica. Airdna, ad esempio, è il leader del mercato degli affitti a breve termine. Il loro modello algoritmico si basa sui dati di mercato di Airbnb.

Principio di base della gestione dei ricavi:

“Tu fissi la tariffa, io fisso la data” e viceversa. Traduzione “Voi fissate la tariffa, io fisso la data” e viceversa.

Questa frase spiega l’essenza della segmentazione della clientela nel noleggio stagionale. Esistono due tipi di clienti, ciascuno con esigenze e comportamenti distinti:

1. **Clienti del tempo libero** :

– Sensibili al prezzo

– Generalmente pianifica in anticipo

– Flessibile sulle date

– Ricerca dei prezzi migliori e delle offerte promozionali

2. Clienti commerciali :

– Meno sensibili al prezzo

– Spesso prenota all’ultimo minuto

– Ha bisogno di disponibilità per date specifiche

– È disposto a pagare di più per garantire una camera

Questa separazione permette di adattare la strategia dei prezzi per massimizzare i ricavi.

I 6 pilastri della gestione dei ricavi per gli affitti turistici:

Prezzi dinamici: adeguamento delle tariffe in base alla domanda del mercato, alle stagioni e agli eventi che si svolgono nella vostra città o regione.

Analisi della concorrenza: tracciate le tariffe delle proprietà concorrenti per essere sempre al passo con le tendenze del mercato.

Ottimizzare la disponibilità: ottimizzare la disponibilità significa rendere la vostra proprietà disponibile il più possibile, idealmente durante tutto l’anno.

Segmentare la clientela: identificare le categorie di clienti che frequentano la vostra struttura (studenti, turisti, clienti aziendali, ecc.).

Promozioni e offerte: nelle stagioni non di punta, aumentate l’occupazione con delle promozioni.

Statistiche di mercato: analizzate i tassi di occupazione passati e futuri per prendere decisioni chiare e precise sui prezzi.

Le 4 fasi chiave del revenue management:

Per implementare una strategia di gestione dinamica dei prezzi, ecco le 5 fasi da seguire.

• Definire griglie di prezzi stagionali)
• associare questi prezzi a date specifiche del calendario
• Stabilire limiti di giorni
• Definire tassi di riempimento soddisfacenti”

Stabilire una struttura di prezzi:

È la base della gestione dei ricavi. I listini prezzi definiscono i livelli di prezzo in base al periodo dell’anno. Ecco un esempio di tariffario che può essere applicato.

– Eventi (ad es. Festival di Cannes, Mercatino di Natale, 24H du Mans)

– Alta stagione (inverno in montagna, estate al mare)

– Periodo ordinario (tra bassa e alta stagione)

– Periodo di vacanza (vacanze non estive, Pasqua, ottobre)

– Bassa stagione (inizio anno, escluso il periodo di montagna)

Queste griglie si basano sull’occupazione storica degli ultimi 3 anni o, se siete agli inizi, sulla vostra conoscenza del mercato locale.

Associare questi prezzi a date specifiche nel calendario:

Prendete il calendario dell’anno e associate le date alla griglia per essere il più precisi possibile.

Controllate le date di inizio e fine, ad esempio i 3 periodi di vacanza scolastica. Se vi trovate in una regione di confine con un gran numero di clienti provenienti dal paese, controllate i periodi di vacanza scolastica, perché potrebbero differire di una settimana. Controllate i periodi delle vacanze scolastiche, perché potrebbero differire di una settimana.

Limiti giornalieri :

In alcuni casi, può essere utile aumentare i prezzi man mano che ci si avvicina alla data. Ad esempio, una modifica del prezzo viene effettuata automaticamente 10 giorni prima della data di arrivo.

Tasso di occupazione raggiunto :

È buona norma fissare un tasso di occupazione target. Una volta raggiunto e soddisfatto, è possibile applicare una diversa scala di prezzi, che in genere si traduce in un aumento del prezzo.

L’importanza dell’analisi a monte:

La gestione dei ricavi si basa su un’analisi approfondita dei dati. Si consiglia di analizzare almeno 3 anni di dati storici, se possibile. Al momento del lancio della vostra attività, dovreste utilizzare i dati della concorrenza e di strutture simili, ricavati da un software specializzato nella gestione delle entrate come Airdna.

Una strategia comune è quella di iniziare con prezzi interessanti per attirare i viaggiatori, raccogliere il maggior numero possibile di recensioni su piattaforme come Booking e Airbnb e poiaumentare gradualmente le tariffe una volta che l’affitto ha acquisito maggiore visibilità grazie alle recensioni positive.

Evoluzione verso il RevPAR :

Uno degli elementi essenziali del revenue management è il RevPAR. È uno dei concetti più importanti della disciplina.

Calcolo del RevPAR :

– 30 giorni disponibili nel mese del vostro appartamento

– Prezzo medio nel mese: 80 €

– Tasso di occupazione: 60

– RevPAR = (60% X 30 X 80) / 30 giorni disponibili = 1440 / 30 = 48 euro

In questo esempio, il RevPar giornaliero è di 48 euro. È possibile confrontarlo con proprietà simili e soprattutto con la stessa proprietà da un anno all’altro.

Il RevPar vi permetterà di fare un confronto neutralizzando la chiusura parziale della vostra proprietà.

– 15 giorni disponibili nel mese del vostro appartamento (a causa di lavori di tinteggiatura)

– Prezzo medio al mese: 80 €

– Tasso di occupazione: 35

– RevPAR = (35% X 30 X 80) / 15 giorni disponibili = 840 / 15 = 56 euro

Questo metodo permette di confrontare i ricavi per notte da un anno all’altro o per diversi affitti simili, nonostante la chiusura occasionale di alcuni di essi.

La gestione dei ricavi è essenziale per gli affitti a breve termine? :

SÌ! Con la crescente concorrenza sul mercato degli affitti Airbnb, la gestione delle entrate è oggi una delle chiavi per rendere redditizia la vostra struttura ricettiva.

Per avere successo, è necessario :

• uno strumento di pianificazione tariffaria come AirDna ;
• uno strumento di tariffazione dinamica automatica come Pricelabs;

Infine, dovrete essere formati utilizzando contenuti video e libri. Se il noleggio stagionale è la vostra attività principale, o volete che lo diventi, la cosa migliore da fare è seguire un corso di revenue management.